Por: Jose Luis Herrera. 07.30.2020.

En los últimos años he asesorado a numerosas personas interesadas en alcanzar “El Sueño Americano”; Comprando su casa o apartamento.

Pero comencemos explicando cómo funciona, al menos en mi caso, el proceso a la hora de iniciar una relación profesional con los clientes que tienen una intención de compra.

Lo primero es determinar lo que el cliente desea comprar en el marco de su disponibilidad financiera, de forma que podamos establecer un efectivo plan para adquirir la propiedad.

Mi experiencia profesional en el mercado de bienes raíces (Real Estate) me señala que la mayoría de las transacciones/clientes que atiendo necesitan financiar una propiedad.

El siguiente paso es precalificar al cliente. Si este aún no ha iniciado este proceso, debemos contactarlo con un profesional de este ramo, un Mortgage Loan Originator*. Durante este proceso, mi función es ofrecer guía, asesoramiento y la ayuda que el cliente pueda necesitar, para que en las subsiguientes 48 o 72 horas de haber completado todos los requerimientos necesarios, él sepa realmente hasta qué cantidad el banco le puede financiar (prestar), así como un sinnúmero de variantes en función de sus ahorros, tiempo del préstamo, etc., en las que me voy a extender ahora.

Una vez que el cliente obtiene una precalificación (sabe con cuánto contar) y definidas sus preferencias (ubicación de su futuro hogar, número de cuartos y baños, y muchos otros criterios), comienza una segunda etapa de rigurosa búsqueda que culmina con la presentación al cliente –usualmente vía email—de un listado de propiedades para su consideración. También le comparto la aplicación (app) del MLS, que es nuestra herramienta principal como REALTORS (la app funciona perfecto en iPhone, pero en Android he visto que tiene menos funcionalidades).

Esta aplicación es la ÚNICA plataforma donde se muestra el inventario real de propiedades existentes en el mercado, y en la cual el cliente podrá buscar opciones para su hogar en su tiempo libre. En mi opinión, el uso de esta App es muy importante. Primero, el cliente “entrena su vista” (puede sonar raro, pero funciona así) para ir definiendo qué le interesa y qué opciones son excluyentes; segundo, tiene acceso al inventario real disponible (descartando la maquinaria de marketing ficticia a la que normalmente está expuesto); tercero, le sirve para comprobar que el agente que ha contratado (sin costo alguno para el comprador) está haciendo su trabajo de manera correcta (o sea, que realmente le está enviando todas las propiedades disponibles en el mercado); y cuarto, este app es una herramienta de comunicación directa cliente-agente debido a alguna de sus funcionalidades como herramienta de búsqueda.

Y así comenzamos nuestra relación profesional. Transitando por cada una de las siguientes etapas: Ver propiedades, enviar ofertas, obtener un contrato, contingencias, inspecciones, avalúo, financiamiento, seguros y algunos otros requerimientos burocráticos. Finalmente y superando todo lo anterior, llega el día de firmar, ese día en que adquirimos la propiedad, el día en que nos entregan las llaves, y créanme que este día marca un antes y un después en la vida de todos nosotros.

Pero, regresemos al origen de este artículo: ¿Por qué, y según mi experiencia, hay tantas personas en Miami que no pueden comprar una propiedad?

Existen causas diversas, fundamentalmente de origen económico, y aunque las estadísticas nacionales, estatales y de condados son muy importantes y den una visión macro de este tema, solo hare alusión a mi experiencia personal. Tampoco me referiré en este escrito al tema de los altos precios del mercado. Prefiero enfocarme en los clientes que necesitan financiar una propiedad, es decir, necesitan ser precalificados para un Préstamo Hipotecario* de tipo FHA* o Convencional* (La mayoría), y también, en que sucede con algunos de los que logran obtenerlo.

Entre las causas más comunes que he identificado se encuentran las siguientes:

1. Clientes con salarios e ingresos anuales bajos.  
2. Clientes con índice de crédito por debajo del mínimo necesario.
3. Clientes con ahorros sustanciales, pero con crédito insuficiente y/o ingresos muy bajos.
4. Y… Clientes que han sido precalificados para un préstamo hipotecario, Pero, el precio de la propiedad que desean vs. el tipo de propiedad vs. ubicación… simplemente no existe en el mercado.

Estoy plenamente convencido que las opciones anteriores “1, 2 y 3” tienen solución. Algunas requieren más tiempo que otras, aunque en la realidad, ya en este punto, importa más el deseo del cliente de solucionar su problema, que el propio asesoramiento que se le ofrezca (el cual generalmente lo reciben sin costo asociado). Básicamente, el cliente tiene que querer… Querer arreglar su crédito, querer organizarse económicamente, querer hacer cambios que contribuyan a cumplir sus objetivos.

concentrémonos entonces en el punto 4: (Clientes que han sido precalificados para un préstamo hipotecario, Pero, el precio de la propiedad que desean vs. el tipo de propiedad vs. ubicación… simplemente no existe en el mercado).

Mayoritariamente, tienen dos opciones:

1. Contar con más capital (reunir más dinero) para poder comprar la casa que desean.
2. Hacer algunos cambios en sus criterios de búsqueda, pues simplemente lo que quieren no existe. (Estos son la mayoria)

Adicional a lo anterior, he notado que en algunos casos mi aporte como especialista, lejos de ayudar, les genera frustración, y la razón principal es que no están preparados para escuchar la realidad, lo cual es humano, y sucede mucho en la vida. ¿A qué me refiero?

Estamos rodeados de un sinnúmero de plataformas online (Zillow, Trulia, Realtor… y cientos de páginas web) en las cuales se muestran propiedades que realmente existen en el mercado, pero también, un porciento muy elevado de estas propiedades no está disponible en el mismo. Algunas han sido publicadas por individuales (vendedores FSBO*), y después de ejecutar la transacción (Si es que lo lograron) no regresaron a la plataforma a actualizarle el estatus. En otras ocasiones vemos en estas plataformas propiedades “a la venta” que nunca estuvieron a la venta y/o simplemente son el producto de malas prácticas por parte de algunos agentes de Real Estate con el objetivo de conseguir clientes “Leads”. Imagino que a muchos de ustedes (Clientes) les ha sucedido algo parecido a lo siguiente:

• Cliente llama: Hola, estoy interesado en la propiedad “X” que acabo de ver en Zillow y tenía su teléfono.
• Agente:
• Respuesta variante 1: Que pena, ya esa propiedad no la tenemos disponible, pero yo le puedo conseguir otra. envíeme su información.
• Respuesta variante 2: Venga hasta nuestra oficina y lo llevamos a ver la propiedad.

Nota: Cuando llegas a la oficina del agente te dice: Que pena ya esa propiedad no la tenemos disponible, pero yo le puedo ofrecer/conseguir otra.

…Pasado algún tiempo… los precalificados que no compraron y decidieron tomar el camino de la opción B: (hacer algunos cambios en sus criterios de búsqueda, pues simplemente lo que quieren no existe)

Llegado a este punto el cliente está convencido –creo yo–, que si quieren comprar con las condiciones actuales preexistentes tienen que modificar sus criterios de búsqueda, lo cual hace la inmensa mayoría. Digamos que redefinen los siguientes criterios de búsqueda:

• Tipo de propiedad: Townhouse. (ya se dieron cuenta que el préstamo no les da para una casa; al menos en, o cerca de del área que ellos desean.)
• Financiamiento: FHA (3.5% de downpayment). Pongamos este como ejemplo. En otro momento hablaremos un poco más del préstamo convencional.

Ya aquí nos encontramos con situaciones un poco más técnicas y mucho más difícil de entender para un cliente. Primero: No todas las propiedades de tipo Townhouse (Me refiero al concepto físico/visual de la propiedad) aplican a financiamiento FHA. Aunque muchas si aceptan este tipo de préstamo, hay algunas que son consideradas Condominio y no clasifican. Segundo: Para un cliente un Townhouse es una casita pegada a la otra… ¡Si, pero no!… De hecho, les puedo garantizar que una parte de los agentes de real estate no tienen claro como identificarlos (Townhouse FHA).

Llegado a este punto de análisis, puedo decir que he tenido experiencias con varios tipos de clientes:

• Clientes que te escuchan, siguen tus consejos, y logran comprar su primera propiedad con el financiamiento que tienen aprobado.
• Clientes que pierdes, pues simplemente no hemos sabido como agentes ganarnos su confianza.
• Imagino que al igual que en la propia vida hay más variantes de finales; unos más felices que otro.
• Ahhh, y por último… clientes que siguen buscando en Zillow

Y, para terminar, mi recomendación es sencilla. Haga su tarea como cliente, la parte que le toca. Tómese todo el tiempo del mundo en seleccionar a su Agente de Real Estate, hable con varios agentes y compárelos, haga preguntas, acuda a su más profundo instinto, olfateé hasta la voz de este agente, no importa que sea por teléfono, se puede sentir hasta si le importas en el presente y si así será en el futuro. Hay riesgos, siempre los hay, pero no se aventure a entrar en este mundo sin la ayuda y los conocimientos de un profesional. Es demasiado lo que está en juego.

Conceptos utilizados:

*Mortgage loan Originator: Un originador de préstamos hipotecarios ayuda al prestatario a elegir el producto hipotecario correcto y completar el proceso de solicitud.

*Préstamo Hipotecario: Una hipoteca o préstamo hipotecario es una línea de crédito para la compra, refinanciamiento o mejora de una vivienda.

*Financiamiento FHA: Un préstamo o financiamiento FHA es una hipoteca que está asegurada por el Federal Housing Administration, entidad federal que asegura los préstamos que las instituciones financieras o hipotecarias tramitan bajo su programa, para fomentar la adquisición de viviendas propias a familias de ingresos moderados. Este tipo de préstamo combina el beneficio de estar garantizado bajo el programa de la agencia federal Housing and Urban Development, conocido como HUD. Esta garantía le permite obtener opciones en planes de pago, de manera que pueda asegurar su propiedad.

*Financiamiento Convencional: Un préstamo convencional es cualquier préstamo hipotecario que no esté asegurado o garantizado por el gobierno (como por ejemplo, préstamos de la FHA, el VA o el USDA).

*FSBO: For Sale By Owner

Revisión técnica: Jose Miguel Arreaza y Rocio Torres